TecnoDuo

Per motivi vari ho partecipato, nella mia vita lavorativa, a qualche decina di new business in settori diversi ma sempre all’interno della comunicazione e del marketing: adv tradizionale, direct marketing, online, web application ecc. (sono chiamati new business i lavori presentati ad aziende non ancora clienti per farle diventare, appunto, clienti. Spesso sono gare nel senso che le aziende chiedono a una serie di agenzie un progetto e li valutano tutti insieme)
In questa percorso ho avuto l’opportunità di lavorare con un sacco di persone di talento ed esperienza, di prendere porte in faccia da multinazionali e da aziende padronali, di fare le nottate per un progetto (di solito con altri sfigati come me quindi almeno in buona compagnia), di avere piccole soddisfazioni personali, di avere grandi incazzature professionali.

Prendendo spunto da un paio di articoli letti mi sono chiesto quali sono i fattori che fanno andare male un progetto di new business e ho provato a elencarli. Non sono le tavole della legge e probabilmente non è neanche un elenco completo ma sicuramente è una base da cui partire per guidarci in questi perigliosi sentieri.

Si ascoltano tutti
L’incisività di un progetto è inversamente proporzionale al numero delle persone che hanno visto e commentato il lavoro e alle conseguenti modifiche. Più si ascoltano pareri e si fanno modifiche al progetto iniziale meno il progetto sarà incisivo. Per incisivo intendo con personalità, creativo, fuori dalle righe, rispettoso del vissuto del cliente. Se può andare bene qualche volta (per altri motivi) il più delle volte alla fine del processo il progetto è così poco interessante e lontano dal brief
Possibili cure: definendo bene il team e la scala gerarchica, coinvolgendo all’inizio del processo i livelli più alti (che avranno l’ultima parola) e condividendo le informazioni.

Politica interna
I giochetti politici sono una costante, in qualche azienda sono deboli altre sono sfacciati e clamorosi. Trovarsi nel mezzo di una battaglia di queste con un progetto da far approvare è una disgrazia. O sei il Cardinale Richelieu (meglio ancora Machiavelli) o le probabilità di buttare via un sacco di tempo e di lavoro sono molto alte.
Possibili cure: verificare la situzioni interna chiedendo ad amici, colleghi, ex-colleghi, parenti ecc. Cercare di condividere il progetto, se possibile, con tutta la catena di comando prima possibile e se sentite puzza di bruciato datevela a gambe e non piangete sulla quantità di lavoro fatto, stare in mezzo a quelle situazioni potrebbe voler dire farne ancora di più.

Arroganza
Succede a chiunque: vinci qualche gara, i clienti sono tranquilli e spendono senza troppe remore e inizi a tirartela. L’arroganza di solito è proporzionale al successo e i leader di solito, se non stanno ben attenti di solito sono leader anche di arroganza. L’arroganza porta a non ascoltare (peccato mortale) le vere esigenze del cliente e il risultato è ovviamente negativo. Evitare questa situazione è un lavoro per il management, un team con una cultura di questo genere non può cambiare in corso d’opera e si avvierà al disastro con noncuranza. C’è da dire che è la sconfitta più facile da scaricare basterà dire che il cliente non capisce un c…
Possibili cure: lavorare al proprio interno per evitare che ci si senta più fighi di tutti, stimolare l’ascolto e la visione al di fuori degli schemi.

Andare oltre le parole
E’ straordinario lavorare con persone di contatto di talento perché sono quelle che individuano prima e più facilmente le opportunità che stanno dietro alle parole che compongono il brief. Il brief è un indicatore di come un’azienda si percepisce e di come pensa che i suoi clienti la vedano, di cosa pensa dei suoi prodotti ecc. I progetti che beneficiano di queste vantaggi di solito vincono e concorrere contro un progetto di questo tipo senza avere un’idea dello stesso calibro significa sconfitta quasi sicura.
Possibili cure: coltivare una cultura della curiosità, stimolare la ricerca di questi dettagli, analizzare a fondo il brief e spenderci un po’ di tempo (quanto ne serve, senza fretta). Un brief ben analizzato porta a lavori migliori.

Essere chiamati per giustificare una scelta già fatta
Spesso succede che in una gara non tutti i concorrenti partono allo stesso livello, spesso succede che un’agenzia sia in ottimi rapporti con un cliente ma questo organizza lo stesso una gara (magari solo per far vedere che non hanno accettato la prima idea che hanno sentito o per procedure interne tipo ISO o altro) ma il vincitore è già deciso. Purtroppo la qualità del lavoro non inciderà sulla decisione e quindi buona notte a tutti, potreste fare un lavoro da Nobel ma vi diranno che non ce l’avete fatta ma che vi terranno in considerazione per la prossima operazione.
Possibili cure: non ce ne sono, cerca di recuperare informazioni sulle persone coinvolte (se lo fanno l’hanno già fatto) ma non ci sperare troppo di riuscire a capire che cosa sta succedendo. Se ci riesci fatti dare un rimborso spese per partecipare alla gara (prima di parteciparvi). E’ il massimo che tu possa raggiungere.

Puzza di morto
Fare i new business per una struttura che è in decomposizione (sta fallendo, ha faide interne o non ha una strategia) è dura e anche i lavori ben fatti che, per caso più che per decisione, riuscite a far uscire hanno quella caratteristica di puzza di morto. Purtroppo questa puzza non esce dal lavoro direttamente ma magari dal fatto che quando il cliente ha chiamato non ha trovato la centralinista (è stata licenziata la settimana prima), oppure ha sentito delle voci che arrivano dai fornitori o dai vostri concorrenti, oppure è il fatto che la carta intestata non è più di pergamena ma di carta riciclata. Insomma tutte cose al di fuori della vostra sfera di responsabilità o raggio d’azione.
Possibili cure: cambia lavoro.

Ho fatto un lavoro di merda
Uno dei motivi per cui si perdono i new business è il più semplice si è fatto un lavoro di merda. Non abbiamo capito il brief, non abbiamo approfondito la questione dei punti vendita, l’operazione proposta è stata riciclata ed è di qualche anno fa, si spinto troppo sull’online e il cliente non sa usare la posta elettronica ecc. Succede, non c’è da suicidarsi e anche i colleghi migliori con cui ho lavorato non sempre avevano l’idea giusta e vincente.
Possibili cure: continua a studiare, informati e cerca sempre nuove modi di fare le cose, impara la psicologia spiccia ma fondamentale.